Продвижение по лидам

Особенность такого продвижения заключается в том, что оплата за работу начисляется по результатам: оформленные заявки, поступившие звонки, продажи. К лидогенерации также можно отнести полученные от клиента контакты (номер телефона, адрес электронной почты).
При описании метода продвижения по лидам используют аббревиатуру CPA (с английского – Cost Per Action – оплата за каждое действие). Действие в этом случае подразумевает определенные шаги со стороны пользователя. К таким действиям можно отнести совершение звонка, оформление запроса на обратный звонок, формирование заказа на сайте.

Для кого подойдет этот метод?

Успех лидогенерации основывается на двух критериях:

1. Наличие на сайте предложения определенного товара или услуги с обозначенной ценой. Продвижение по лидам не дает эффекта, если требуется продать сложные товары или услуги, стоимость которых трудно назвать сразу, так как изначально требуется консультация специалиста. Классические примеры – изготовление промышленного оборудования с конкретными параметрами и функциями, услуги бухгалтерского аудита.
2. Принципиальный моментом является учет конверсии. Если основной упор сделан на получение звонков от потенциальных клиентов, то необходимо внедрить систему учета звонков. Если в качестве лида рассматривается заявка, то исполнитель и заказчик должны отслеживать количество заявок.

Классическими потребителями результатов внедрения CPA являются:

1. Интернет-магазины. В данном случае не представляет труда контролировать заявки и понимать каналы привлечения.
2. Сервисные компании, оказывающие различные услуги (в сфере ремонта, клининга, логистики и т.д.).
3. Объекты сферы туризма. Организаторы туров, продавцы авиа- и железнодорожных билетов выбираю эффективные методы привлечения лидов.
4. Компании, предоставляющие образовательные услуги, а также услуги по саморазвитию (владельцы обучающих курсов, тренинговые учреждения, организаторы конференций).
5. Финансовые учреждения (банки, страховые организации), а также компании, оказывающие содействие в финансовых вопросах (организация юридических лиц, бухгалтерские услуги). Нужно учитывать, что лидогенерация в данном случае требует затрат на дорогостоящий трафик, но, если источники привлечения были определены правильно и стабильно приносят результаты, то они оправдаются.
6. Брокерские компании, работающие с акциями, облигациями, а также являющиеся участниками рынка Forex.

Поисковый метод оптимизации не подойдет организациям с неконкурентными предложениями или тем владельцам бизнеса, которые предлагают товар с невысоким уровнем спроса. Также эта услуга неактуальна для стартапов и уникальных для рынка предложений, которые, в силу своей новизны, не будут популярным предметом поиска.

Преимущества и недостатки метода

Для заказчика услуги лидогенерация – оптимальный способ продвижения: клиент платит только за результат. Ему не нужно оплачивать оптимизацию сайта или тексты, размещенные на его страницах. Исполнитель получает оплату, если он предоставил заказчику потенциального клиента.

Другими словами, CPA – полностью прозрачный способ. Но было бы нечестно умолчать о некоторых недостатках продвижения по лидам, о которых умалчивают другие.

Прежде всего, работа такого рода не позволяет легко и точно оценить себестоимость потенциального потребителя предлагаемого товара или услуги. Это особенно актуально, если компания использует и другие источники рекламы. Достоверно известно, что эта себестоимость высока и в некоторых сферах деятельности может нивелировать всю прибыль, полученную от привлеченного клиента.На практике выходит, что владельцам бизнеса, работающим по лидам, в большинстве случаев приходится платить за расширение клиентской базы, вместо того, чтобы делиться частью прибыли, полученной с нового клиента.

Еще один минус метода, который нельзя игнорировать, – отсутствие влияния на имидж бизнеса. Продвижение по лидам направлено именно на получение звонков и заявок, причем – любыми способами. Такой подход нередко причиняет ущерб компании, предоставляющей товары или услуги (например, если исполнитель настаивает на предоставлении потенциальному клиенту дополнительной скидки, когда заявка оформляется онлайн).

Нельзя игнорировать и тот факт, что CPA не формирует спрос на предлагаемые товары и услуги. В данном случае метод сильно проигрывает продвижению по трафику.

Завершая перечень недостатков лидогенерации, нужно отметить, что ее выгода, правильность, результативность и экономическая обоснованность возможны только в том случае, если исполнитель работы подойдет к ней ответственно, погрузившись в специфику бизнеса.

Seo-оптимизация – одно из направлений деятельности агентства интернет-маркетинга Spacelevel. Мы работаем на результат: для нас неважно, сколько вы сможете заработать на предоставляемых услугах или товарах. Задача нашего агентства – помочь вам найти новых клиентов по приемлемой стоимости. Чтобы достичь поставленной цели, нам необходимость знать все о маржинальности вашего бизнеса.

Мы предоставляем услуги лидогенерации не каждому обратившемуся заказчику. Объясним, почему
Многие обращение на наш сайт выглядят именно так, как представлено в этой иллюстрации:

В этом случае мы отказались от сотрудничества с клиентом, так как он:

• не формирует стоимость продукта (услуги) самостоятельно и заимствует товары и цены, используя чужой интернет-магазин;
• не предпринимает мер по улучшению качества обслуживания или доставки продукции;
• не планирует возвращать клиента, который так и не совершил покупку или не сделал заказ, используя для этого различные маркетинговые ходы или рассылки с предложениями по электронной почте.

На иллюстрации – классический пример клиента, который не имеет представления о целевой аудитории, а также не располагает достаточной информацией о наличии товара на складе поставщика. Таким образом, складывается следующая ситуация: есть поставщик товара с собственными расходами и маржинальностью; с другой стороны, есть владелец интернет-магазина, у которого имеется только сайт и желание сразу же получить выгоду.

Он не затрачивает средства на развитие: CPA перекладывает расходы на продвижение и привлечение трафика на агентство.

У нас несколько другие условия сотрудничества: мы принимаем заказ на продвижение по лидам, если клиент, который планирует заказывать эту услугу, готов предоставить полную информацию по маржинальности его продукции или предоставляемых услуг. На основе этих данных наши специалисты рассчитывают ROI (коэффициент, показывающий прибыльность или убыточность) и KPI (ключевые показатели эффективности). Кроме того, у нас должна быть возможность обсуждения ценообразования с клиентом.

Определив эти показатели, мы составляем несколько каналов лидогенерации и выбираем оптимальный вариант.

Дмитрий Глубоков

Основатель SpaceLevel